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Affrontare un contratto internazionale o una trattativa con clienti esteri richiede competenze sempre più trasversali. Oltre alla conoscenza tecnica del proprio settore, è fondamentale possedere strumenti legali solidi, consapevolezza dei rischi e una preparazione che abbracci anche aspetti normativi, logistici e doganali. Ne abbiamo parlato con l’Avvocato Marcello Mantelli, esperto in diritto degli affari e contrattualistica internazionale, nonché docente del Master per Responsabile per le questioni doganali in ambito AEO con acquisizione degli standard pratici di competenza, promosso da Penta Formazione.

1. Quali clausole sono oggi più delicate nei contratti internazionali?

Dipende dal tipo di contratto.Nella vendita, ad esempio, sono quelle relative alla conformità dei prodotti, consegna e pagamento. Ma anche quelle che spesso si leggono meno attentamente: legge applicabile, foro competente e forza maggiore. Anche una clausola apparentemente tecnica come l’Incoterms può creare seri problemi nei trasporti o con la dogana, se non è chiara. Meglio saperle gestire prima che ritrovarsi in difficoltà dopo.

2. Quali sono gli errori più comuni nei pagamenti internazionali?

Il mezzo di pagamento da solo non è sufficiente a proteggere l’affare. La protezione deriva da tutto il contratto. Ad esempio, scegliere un pagamento con lettera di credito senza capirne i documenti richiesti può bloccare un incasso ma come si potrà recuperare il credito se il contratto non è adeguato? Prevenire qui significa operare con meno rischi su due livelli contratto e pagamento.

3. Come si possono evitare contenziosi con i clienti esteri?

Un contratto ben scritto permette di gestire gli affari con ragionevole sicurezza. Meglio ancora se prevede clausole corrette per risolvere eventuali conflitti o prevede aggiornamenti periodici dei prezzi o delle condizioni. Strumenti semplici, ma molto utili per mantenere il rapporto commerciale sereno e stabile.

4. Cosa conta davvero in una controversia internazionale?

Conta la preparazione e ancora una volta la base contrattuale. Chi ha contratti chiari, documenti ben archiviati e una buona organizzazione interna e un buon metodo di lavoro parte avvantaggiato. Anche la scelta di dove risolvere le controversie (arbitrato o tribunale, e in quale paese) è cruciale: può cambiare tempi, costi e risultato.

5. Come cambia il ruolo del legale d’impresa nei contratti internazionali?

Oggi non è più solo chi dice ‘si può’ o ‘non si può’, ma è parte del team che gestisce il rischio. Aiuta a scrivere contratti più sicuri, a evitare sanzioni, e a rispettare le regole internazionali. Lavora a fianco dei responsabili, dell’export manager, dell’ufficio acquisti e della logistica.

6. Un master come l’AEO può servire anche a chi lavora nel settore legale?

Sì, perché per lavorare bene nei contratti con l’estero bisogna anche capire la logistica, le certificazioni e le regole doganali. Il Master AEO aiuta a parlare la stessa lingua dei clienti, dei fornitori e delle autorità. È un investimento utile anche per i legali.

Muoversi nei mercati internazionali significa confrontarsi con un contesto normativo articolato, in cui la preparazione fa la differenza. Una formazione come quella proposta dal Master AEO consente di acquisire competenze pratiche, trasversali e immediatamente spendibili nella gestione dei contratti, dei pagamenti e dei rapporti con clienti e fornitori esteri.

Per maggiori informazioni, visita la pagina dedicata sul sito di Penta Formazione o contatta il nostro team.