Modulo 1 – Mappare il processo commerciale
Analisi end-to-end della “fabbrica dei clienti”, dal prospect al post-vendita, per isolare colli di bottiglia e driver di crescita.
Competenze:
Conoscenze – fasi del ciclo di vendita;
Abilità – disegnare workflow e KPI;
Competenze – pensiero sistemico.
Modulo 2 – Misurare la performance con indicatori predittivi
Trasformare dati grezzi in dashboard che anticipano rischi e opportunità.
Competenze:
Conoscenze – logiche di data analysis;
Abilità – calcolare conversioni e marginalità;
Competenze – decision making data-driven.
Modulo 3 – Budget, piano commerciale e sistemi di incentivazione
Costruire un budget realistico, declinarlo in target e incentivi coerenti con la strategia.
Competenze:
Conoscenze – principi di pianificazione;
Abilità – legare incentivi a obiettivi SMART;
Competenze – leadership situazionale.
Modulo 4 – Team e back-office ad alte prestazioni
Definire ruoli, responsabilità e flussi tra venditori, inside sales e customer care per ridurre costi e accrescere la soddisfazione cliente.
Competenze:
Conoscenze – dinamiche di teamwork;
Abilità – coaching on the job;
Competenze – gestione risorse.
Modulo 5 – Miglioramento continuo e azioni correttive
Applicare audit commerciale, mystery client e affiancamento per diagnosticare gap e impostare piani di upskilling.
Competenze:
Conoscenze – strumenti di valutazione qualitativa;
Abilità – condurre feedback costruttivi;
Competenze – problem solving.
Modulo 6 – Allineare marketing e sales
Integrare campagne di lead generation, content e CRM con la rete vendita per elevare conversione e customer lifetime value.
Competenze:
Conoscenze – principi omni-channel;
Abilità – creare SLA tra funzioni;
Competenze – visione strategica.
Al termine del percorso le persone saranno in grado di valutare in modo rigoroso la salute del comparto commerciale, trasformando meri dati di fatturato in metriche di performance predittive. Acquisiranno un metodo per costruire e monitorare un piano commerciale coerente con la strategia aziendale, identificare tempestivamente criticità e opportunità, impostare sistemi di incentivazione equi e motivanti e guidare la rete vendita verso obiettivi sfidanti ma realistici. Inoltre svilupperanno la capacità di comunicare i risultati agli stakeholder, di integrare marketing e sales in un unico processo di generazione valore e di promuovere una cultura orientata alla clientela che aumenti competitività e redditività nel medio periodo.
Il corso è rivolto a figure aziendali che desiderano misurare e potenziare le performance del reparto vendite in modo sistematico e orientato ai risultati. In particolare si indirizza a imprenditrici/ori, amministratrici/ori delegate/i, direttrici/direttorii commerciali e vendite, responsabili marketing, HR business partner e team leader che coordinano funzioni commerciali o customer acquisition. È adatto anche a consulenti interni che supportano processi di cambiamento organizzativo. Chi partecipa condivide l’esigenza di disporre di indicatori chiari, strumenti operativi e competenze manageriali per tradurre gli obiettivi di budget in azioni quotidiane, elevare la motivazione della forza vendita e creare un vantaggio competitivo sostenibile.
Docenti, metodologie e valutazione: Il corso è condotto da personale docente con esperienza pluriennale in ambito manageriale e sviluppo delle soft skill.
Le metodologie didattiche privilegiano l’approccio attivo e partecipativo:
• Simulazioni e role play
• Analisi di casi reali
• Lavori in sottogruppi e momenti di debriefing
Modalità di valutazione delle competenze:
A conclusione del percorso è prevista una prova di valutazione basata su:
• Valutazione guidata grazie ad un test a risposta multipla oppure grazie all’elaborazione di un project work o di un’esercitazione assegnati dal/dalla docente
• Feedback individuali da parte del/della docente alla fine della sessione
