Modulo 1 – Visione strategica e modelli di partnership
Dalla scelta del canale (franchising, licensing, JV, distribuzione) alla definizione del posizionamento competitivo.
Conoscenze – ecosistemi go-to-market •
Abilità – valutare scenari
Competenze – pensiero strategico.
Modulo 2 – Scouting e qualificazione dei partner
Metodologie di ricerca, due-diligence commerciale e checklist di match culturale.
Conoscenze – criteri di segmentazione
Abilità – analisi dati e rating
Competenze – valutazione rischio.
Modulo 3 – Proposta di valore e modello economico
Costruire fee, royalty, margini e piani incentive che garantiscano redditività reciproca.
Conoscenze – unit economics
Abilità – calcolare break-even
Competenze – decision making data-driven.
Modulo 4 – Negoziazione e redazione degli accordi
Strutturare contratto, SLA, brand guidelines, clausole di non concorrenza e IP.
Conoscenze – basi contrattuali
Abilità – gestire BATNA e obiezioni
Competenze – negoziazione collaborativa.
Modulo 5 – Governance e performance management
Creare dashboard di vendita, cash-flow e customer satisfaction; condurre review periodiche.
Conoscenze – sistemi di controllo
Abilità – impostare KPI
Competenze – accountability operativa.
Modulo 6 – Co-marketing e supporto operativo
Piani di lancio, training, digital enablement e campagne congiunte per accelerare la crescita.
Conoscenze – marketing omnicanale
Abilità – progettare toolkit promozionali
Competenze – orientamento al cliente.
Modulo 7 – Risk management, audit ed exit strategy
Monitorare conformità legale/brand, gestire crisi e definire opzioni di rinnovo o uscita.
Conoscenze – compliance commerciale
Abilità – condurre audit
Competenze – gestione del cambiamento.
Al termine del percorso i partecipanti sapranno progettare, avviare e far crescere un network di Business Partnership ad alto rendimento. Impareranno a individuare i gap di copertura commerciale, selezionare partner strategici, costruire un’offerta win-win e definire un modello economico sostenibile. Sapranno negoziare accordi chiari su marchio, territori, royalty e obiettivi, impostare sistemi di governance e KPI predittivi, lanciare iniziative di co-marketing e gestire il ciclo di vita della partnership fino all’eventuale exit o rinnovo. Acquisiranno inoltre strumenti per valutare aspetti legali, fiscali e finanziari, minimizzare i rischi operativi e comunicare i risultati agli stakeholder interni.
Il corso “Sviluppo commerciale tramite Business Partnership” è progettato per professionisti che vogliono scalare il fatturato condividendo rischi, costi e risorse con partner qualificati. È rivolto a imprenditori, amministratori delegati, direttori commerciali e marketing, export & area manager, responsabili business development e key account che coordinano agenti, dealer, franchisee o marketplace. Utile anche a controller, specialisti legali e consulenti di rete coinvolti nella redazione di contratti e nella misurazione dei risultati. PMI manifatturiere e di servizi, scale-up digitali e retailer troveranno un metodo pratico per espandere la presenza territoriale, entrare in nuovi mercati e aumentare la marginalità senza appesantire la struttura vendite.
Docenti, metodologie e valutazione: Il corso è condotto da formatori con esperienza pluriennale in ambito manageriale e sviluppo delle soft skill.
Le metodologie didattiche privilegiano l’approccio attivo e partecipativo:
• Simulazioni e role play
• Analisi di casi reali
• Lavori in sottogruppi e momenti di debriefing
Modalità di valutazione delle competenze:
A conclusione del percorso è prevista una prova di valutazione basata su:
• Valutazione guidata grazie ad un test a risposta multipla oppure grazie all’elaborazione di un project work o di un’esercitazione assegnati dal docente
• Feedback individuali da parte del docente alla fine della sessione
