Modulo 1 – Mindset di processo
Principi lean applicati al funnel commerciale, logica input-output e catena del valore clienti.
• Competenze: visione sistemica, gestione pipeline
• Abilità: mappare fasi, identificare sprechi
• Conoscenze: flusso valore, metriche funnel
Modulo 2 – Pianificazione e prospecting
Analisi settore, ICP, definizione obiettivi SMART e programmazione agenda omnicanale.
• Competenze: market intelligence, time management commerciale
• Abilità: costruire database prospect, stabilire priorità
• Conoscenze: tecniche di segmentazione, strategie outreach
Modulo 3 – Visita e scoperta esigenze
Preparazione incontro, domande situazionali, ascolto attivo e raccolta dati per la proposta di valore.
• Competenze: communication & empathy, ricerca soluzioni
• Abilità: condurre colloqui strutturati, validare pain point
• Conoscenze: customer journey, tecniche di intervista
Modulo 4 – Proposta, negoziazione e chiusura
Formulazione offerta in chiave valore, gestione obiezioni, strategie win-win e closing immediato.
• Competenze: value selling, negotiation skills
• Abilità: presentare ROI, usare leve di urgenza, redigere contratto
• Conoscenze: princìpi di pricing, tecniche di persuasione
Modulo 5 – Post vendita, KPI e miglioramento continuo
Follow-up, upsell/cross-sell, gestione reclami, analisi dati e Kaizen commerciale.
• Competenze: account management, data-driven improvement
• Abilità: calcolare conversioni, creare dashboard CRM
• Conoscenze: retention metrics, PDCA, CRM best practice
Al termine del corso le persone sapranno progettare, gestire e migliorare l’intero funnel commerciale in ottica di processo produttivo. Saranno in grado di segmentare il mercato, definire obiettivi SMART, pianificare l’agenda di contatto, raccogliere insight sui prospect, condurre visite strutturate, gestire obiezioni e negoziare chiusure ad alto margine. Impareranno a leggere KPI come tasso di conversione, lead time e valore medio ordine per individuare colli di bottiglia, allocare risorse e sviluppare forecast affidabili. Interiorizzeranno tecniche di value selling e data-driven coaching per rendere continuo il miglioramento delle performance, potenziando motivazione della forza vendita e redditività aziendale.
Il percorso “La vendita come processo produttivo” è studiato per figure che presidiano la crescita del fatturato B2B: Sales & Account Manager, responsabili tecnico-commerciali, Export e Area Manager, Inside Sales, imprenditori/imprenditrici di PMI e responsabili marketing che supportano la rete. È ideale per team che vogliono trasformare l’approccio alla vendita da «arte» a processo replicabile, governato da KPI e metodologie lean. Utile anche a neo-inseriti/e che necessitano di una visione end-to-end del ciclo commerciale e a reparti di customer success che intendono integrarsi con il front-office. Si adatta a settori industriali, servizi e tecnologia in cui soluzioni complesse e concorrenza agguerrita richiedono pipeline disciplinate, forecast accurati e customer experience coerente in ogni touchpoint.
Docenti, metodologie e valutazione: Il corso è condotto da personale docente con esperienza pluriennale in ambito manageriale e sviluppo delle soft skill.• Feedback individuali da parte del/della docente alla fine della sessione
Le metodologie didattiche privilegiano l’approccio attivo e partecipativo:
• Simulazioni e role play
• Analisi di casi reali
• Lavori in sottogruppi e momenti di debriefing
Modalità di valutazione delle competenze:
A conclusione del percorso è prevista una prova di valutazione basata su:
• Valutazione guidata grazie ad un test a risposta multipla oppure grazie all’elaborazione di un project work o di un’esercitazione assegnati dal/dalla docente
