L’obiettivo della consulenza è definire e implementare un modello commerciale efficace, collegato a KPI e risultati. Tra i principali risultati del percorso rientrano sales process e playbook commerciale, KPI e dashboard (lead, conversioni, ciclo vendita, win rate, marginalità, forecast accuracy), template per call/visite/offerte, script di qualificazione, griglie di valore e gestione obiezioni, piano di miglioramento per team e singoli. Su richiesta: ottimizzazione CRM e pipeline management. Nel medio periodo cresce anche la customer retention, perché la vendita diventa più consulenziale e orientata al valore, con impatto su risultati e stabilità del fatturato.
La consulenza di Miglioramento della performance commerciale è rivolta ad aziende B2B e B2C che vogliono incrementare risultati di vendita in modo strutturato, agendo su processo, competenze e strumenti. È indicata per Direzione, Responsabili Commerciali, Sales Manager e HR quando si riscontrano pipeline poco controllata, bassa conversione, trattative che si allungano, sconti non governati, forecast impreciso o differenze marcate tra venditori. Spesso il problema non è “mancanza di impegno”, ma assenza di un metodo condiviso: qualificazione lead, gestione opportunità, proposta di valore, negoziazione e follow-up. L’intervento rende la funzione commerciale più misurabile e replicabile, migliorando coordinamento tra vendite, marketing e post-vendita. Tra i benefici attesi rientrano aumento conversione e qualità opportunità, riduzione dei tempi di chiusura, maggiore coerenza nelle trattative, miglior controllo su sconti e marginalità, forecast più affidabile. Nel medio periodo cresce anche la customer retention, perché la vendita diventa più consulenziale e orientata al valore, con impatto su risultati e stabilità del fatturato.
- Analisi: lettura dei dati (pipeline, conversioni, mix clienti, marginalità, tasso rinnovo), interviste a team e responsabili, mappatura del processo di vendita e dei punti critici.
- Progettazione: definizione del sales process target (fasi, criteri di avanzamento, strumenti, ruoli), standard di qualificazione, gestione offerte e follow-up, regole di forecast.
- Implementazione: applicazione su casi reali, affiancamento sul campo e allineamento con CRM/strumenti.
- Consolidamento: review periodiche, coaching e indicatori per stabilizzare i miglioramenti.
La consulenza è gestita da un team Penta Formazione con esperienza in sviluppo commerciale, vendite e strumenti di gestione, capace di integrare analisi numerica e lavoro operativo sul campo. L’approccio è pragmatico: partiamo dai vostri dati e dalle trattative reali, costruiamo un metodo condiviso e lo rendiamo applicabile con strumenti semplici. Coinvolgiamo Direzione e Responsabili Commerciali per definire KPI e regole di governance, e affianchiamo il team nelle fasi di adozione per evitare che il progetto resti “solo teoria”. Su richiesta, integriamo coaching individuale e momenti formativi mirati, per trasformare i risultati in un processo stabile e misurabile.
