L’obiettivo della consulenza è definire e rendere operativa una strategia di creazione valore: posizionamento, value proposition e argomentazioni di vendita coerenti con target e canali. Tra i principali risultati del percorso rientrano matrice valore (benefici per target), value proposition per prodotto/linea, messaggi chiave e argomentazioni, schede prodotto orientate al cliente, framework per offerte e comparazioni, linee guida di pricing e gestione sconti (se previste), casi d’uso e proof points. Nel medio periodo migliora la customer satisfaction perché il cliente percepisce con più chiarezza il valore acquistato.
La consulenza Creare valore dei propri prodotti è rivolta ad aziende che vogliono aumentare competitività e marginalità, rendendo più chiaro e misurabile il valore che i loro prodotti generano per il cliente. È indicata per Direzione, marketing, commerciale, product manager e ufficio tecnico quando il prodotto è valido ma fatica a distinguersi, si compete solo sul prezzo, le offerte risultano poco persuasive o i venditori comunicano benefici in modo disomogeneo. Spesso il bisogno nasce da mercati saturi, cambiamento dei clienti o introduzione di nuove linee: serve un posizionamento solido e una value proposition coerente. L’intervento aiuta a trasformare caratteristiche tecniche in vantaggi e risultati per il cliente, migliorando messaggi, proposta economica e capacità di negoziazione. Tra i benefici attesi rientrano maggiore differenziazione, aumento della qualità delle trattative, riduzione della pressione sul prezzo, crescita della marginalità e maggiore coerenza tra marketing e vendite. Nel medio periodo migliora la customer satisfaction perché il cliente percepisce con più chiarezza il valore acquistato. L’azienda ottiene una base solida per lanci, cross-selling e sviluppo nuovi prodotti.
- Analisi: studio del portafoglio prodotti, clienti, concorrenti, driver di acquisto e fattori di differenziazione; raccolta dati da vendite e post-vendita.
- Progettazione: costruzione della value proposition per linee/segmenti, definizione di benefici misurabili, messaggi chiave e proof (dati, casi, evidenze).
- Implementazione: traduzione in strumenti commerciali (offerte, pitch, schede prodotto) e allineamento tra marketing e sales.
- Consolidamento: test sul campo, revisione e KPI di efficacia (conversione, margine, win rate).
La consulenza è gestita da un team Penta Formazione con esperienza in strategia commerciale, marketing B2B e sviluppo della value proposition, capace di integrare analisi e operatività. L’approccio è pragmatico: lavoriamo su prodotti reali, su casi e offerte utilizzate dall’azienda, coinvolgendo direzione, commerciale, marketing e, se necessario, ufficio tecnico. Il team facilita l’allineamento interno e traduce il valore in strumenti concreti e utilizzabili dai venditori, evitando documenti “da branding” poco applicabili. Su richiesta possiamo affiancare la fase di adozione con coaching e simulazioni su pitch e negoziazione, per rendere il messaggio efficace e consistente nel tempo.
