Modulo 1 – Organizzazione degli acquisti e segmentazione mercato (3 h)
Strutturare la funzione procurement, classificare fornitori e categorie merceologiche.
• Competenze: collegare struttura acquisti alla strategia aziendale
• Abilità: applicare analisi ABC e Kraljic
• Conoscenze: criteri di segmentazione costo-rischio
Modulo 2 – Marketing d’acquisto e ricerca fornitori (3 h)
Mercati upstream e downstream, scouting e vendor rating.
• Competenze: elaborare piani marketing d’acquisto
• Abilità: individuare opportunità di co-design e partnership
• Conoscenze: dinamiche domanda-offerta
Modulo 3 – Preparazione della trattativa (3 h)
Raccolta dati, check-list tecnica, economica, ambientale, psicologica.
• Competenze: fissare obiettivi SMART e BATNA
• Abilità: valutare offerte con matrici multi-criterio e TCO
• Conoscenze: processi decisionali dei fornitori
Modulo 4 – Tecniche negoziali e strategia (3 h)
Mercanteggio vs negoziazione, fasi e tattiche di concessione.
• Competenze: guidare la trattativa proteggendo valore e relazione
• Abilità: applicare la “scacchiera” delle mosse negoziali
• Conoscenze: leve razionali ed emotive
Modulo 5 – Comunicazione efficace e gestione obiezioni (2 h)
Linguaggio verbale, para-verbale, non verbale; ascolto attivo e regola 4×20.
• Competenze: instaurare clima collaborativo, leggere segnali nascosti
• Abilità: riformulare e negoziare prezzo e condizioni
• Conoscenze: principi di psicologia comunicativa
Modulo 6 – Workshop pratico e saving analysis (2 h)
Simulazioni di trattativa, comparazione offerte e calcolo saving.
• Competenze: applicare TCO e KPI di saving in tempo reale
• Abilità: redigere report finale e action plan
• Conoscenze: strumenti digitali di procurement
Totale 16 ore: 12 ore di formazione teorica + 4 ore di laboratorio per trasferire subito le competenze in azienda.
A conclusione del percorso i partecipanti sapranno pianificare e condurre trattative d’acquisto con metodo strutturato, integrando analisi di mercato, matrici di valutazione e calcoli TCO. Saranno capaci di predisporre check-list tecniche, economiche e psicologiche, comparare offerte, definire strategie di concessione e difesa del margine, utilizzare tecniche di comunicazione persuasiva per gestire obiezioni e conflitti. Impareranno inoltre a misurare l’efficacia negoziale tramite KPI di saving e servizio, promuovendo un approccio collaborativo con i fornitori che generi valore sostenibile per l’intera supply-chain.
Il corso aziendale «Negoziazione per il Procurement» è pensato per buyer, purchasing e commodity manager, responsabili acquisti, supply-chain e logistica, controller, project manager e figure tecniche coinvolte nella selezione dei fornitori e nella gestione dei contratti. È ideale per PMI e realtà multinazionali che puntano a rafforzare la leva negoziale su beni e servizi strategici, ridurre il Total Cost of Ownership e instaurare partnership di fornitura durature. Partecipano con profitto anche HR e figure commerciali che interfacciano l’area acquisti, così da condividere un linguaggio orientato al valore e al contenimento dei rischi di approvvigionamento.
Docenti, metodologie e valutazione: Il corso è condotto da formatori con esperienza pluriennale in ambito manageriale e sviluppo delle soft skill. Le metodologie didattiche privilegiano l’approccio attivo e partecipativo:
• Simulazioni e role play
• Analisi di casi reali
• Lavori in sottogruppi e momenti di debriefing
Modalità di valutazione delle competenze:
A conclusione del percorso è prevista una prova di valutazione basata su:
• Valutazione guidata grazie ad un test a risposta multipla oppure grazie all’elaborazione di un project work o di un’esercitazione assegnati dal docente
• Feedback individuali da parte del docente alla fine della sessione
