Modulo 1 – Strategia e obiettivi del meeting
Definire il ruolo delle riunioni di vendita nel percorso e collegarle ai target di budget, stabilendo metriche di successo chiare per ogni fase.
Conoscenze – ciclo di vendita;
Abilità – fissare KPI e goal SMART;
Competenze – visione strategica.
Modulo 2 – Selezione e coinvolgimento dei prospect
Segmentare il mercato, creare liste e invitare in modo massivo o mirato per massimizzare la redemption e ridurre il costo di acquisizione.
Conoscenze – criteri di segmentazione;
Abilità – costruire funnel e campagne;
Competenze – orientamento al risultato.
Modulo 3 – Preparazione della presentazione commerciale
Raccogliere insight, strutturare l’argomento, anticipare obiezioni e predisporre slide e materiali efficaci che valorizzino la proposta di valore.
Conoscenze – tecniche di briefing;
Abilità – storytelling e visual design;
Competenze – pensiero analitico.
Modulo 4 – Conduzione del meeting e public speaking commerciale
Gestire spazio, tempo, tono di voce e linguaggio non verbale per mantenere l’attenzione e guidare la decisione, anche in modalità digitale.
Conoscenze – principi di comunicazione;
Abilità – parlare in pubblico e facilitare;
Competenze – leadership relazionale.
Modulo 5 – Gestione di domande, obiezioni e dinamiche di gruppo
Applicare tecniche di ascolto attivo, reframing e negoziazione per convertire resistenze in consenso e rafforzare la fiducia reciproca.
Conoscenze – leve motivazionali del cliente;
Abilità – gestione conflitti;
Competenze – problem solving.
Modulo 6 – Follow-up e chiusura dell’ordine
Pianificare azioni post-meeting, inviare offerte, monitorare KPI, consolidare la relazione e raccogliere feedback utili a iterare il processo.
Conoscenze – processi di CRM;
Abilità – redazione offerte e tracking lead;
Competenze – execution orientata al cliente.
Al termine del percorso le persone saranno in grado di progettare, condurre e monitorare un meeting di vendita dall’analisi dei dati di mercato al follow-up post incontro. Sapranno definire prospect prioritari, costruire messaggi di valore, allestire setting e strumenti di presentazione, mantenere la leadership del tavolo, gestire domande e obiezioni, negoziare tempi e condizioni e trasformare l’interesse in ordini. Inoltre svilupperanno la capacità di leggere KPI di funnel, condividere azioni con marketing e service ed attivare un ciclo di miglioramento continuo che eleva la customer experience, rafforza la motivazione del team vendite e genera ROI quantificabile sul fatturato.
Il corso “I meeting di vendita” è pensato per chi in azienda guida o supporta le riunioni commerciali con prospect e clientela: imprenditori/imprenditrici, direttori/direttrici commerciali e vendite, account manager, marketing manager, HR business partner e team leader che coordinano la forza vendita. È particolarmente utile a chi deve trasformare obiettivi di budget in piani d’azione concreti, coinvolgere più stakeholder nel processo di acquisto e potenziare le performance di un team di vendita in presenza o da remoto. La partecipazione consente di acquisire un metodo replicabile che garantisce riunioni incisive, veloci e focalizzate sul risultato, riducendo tempi di trattativa e aumentando il tasso di chiusura delle opportunità.
Docenti, metodologie e valutazione: Il corso è condotto da personale docente con esperienza pluriennale in ambito manageriale e sviluppo delle soft skill.
Le metodologie didattiche privilegiano l’approccio attivo e partecipativo:
• Simulazioni e role play
• Analisi di casi reali
• Lavori in sottogruppi e momenti di debriefing
Modalità di valutazione delle competenze:
A conclusione del percorso è prevista una prova di valutazione basata su:
• Valutazione guidata grazie ad un test a risposta multipla oppure grazie all’elaborazione di un project work o di un’esercitazione assegnati dal/dalla docente
• Feedback individuali da parte del/della docente alla fine della sessione
