Corso aziendale sulla gestione della rete di vendita

Dalla segmentazione della clientela alla scelta dei canali (diretti, indiretti, e-commerce): come modellare una struttura agile e scalabile.

Conoscenze – dinamiche di mercato; 

Abilità – disegnare architetture di canale; 

Competenze – visione strategica.

Processi di ricerca, selezione, inserimento e formazione di sales manager; definizione di provvigioni, bonus e MBO che creano engagement.

Conoscenze – processi HR sales; 

Abilità – elaborare piani incentivi; 

Competenze – talent management.

Ottimizzare zone, giri visite, portafogli e mix prodotti per massimizzare copertura e marginalità.

Conoscenze – analisi territoriale; 

Abilità – usare matrici potenziale/fatturato; 

Competenze – organizzazione operativa.

Costruire dashboard predittive, interpretare conversion rate, lead time, CAC e CLV; applicare correzioni rapide.

Conoscenze – metriche sales; 

Abilità – lettura dati e forecasting; 

Competenze – decision making data-driven.

Tecniche di affiancamento sul campo, feedback strutturato, gestione dei conflitti e piani di sviluppo individuali.

Conoscenze – leve motivazionali;

Abilità – condurre sessioni di coaching; 

Competenze – leadership situazionale.

Integrare tool di lead generation, configuratori, app di ordine e piattaforme CRM per ridurre i tempi di ciclo e aumentare la customer experience.

Conoscenze – tecnologie sales; 

Abilità – configurare workflow digitali; 

Competenze – trasformazione digitale.

Gestire contratti, privacy, reportistica, audit interni; applicare cicli PDCA e best practice per evolvere la rete nel tempo.

Conoscenze – normativa commerciale; 

Abilità – redigere procedure e SLA; 

Competenze – cultura del miglioramento.

Al termine del corso le persone padroneggeranno un metodo completo per progettare, guidare e far evolvere una rete commerciale ad alte prestazioni. Sapranno analizzare il potenziale di mercato, definire la copertura ottimale delle aree, selezionare e inserire venditori/venditrici coerenti con la strategia di brand, impostare sistemi provvigionali equi e motivanti, fissare KPI predittivi e dashboard di monitoraggio, condurre coaching individuale, gestire territori e portafogli in ottica value-based, utilizzare strumenti digitali di sales enablement e CRM, garantire compliance contrattuale e protezione del dato. Il risultato sarà una forza vendita più performante, motivata e allineata agli obiettivi di fatturato e redditività aziendale.

La gestione strutturata della rete vendita è un fattore critico di successo per imprese di ogni settore e dimensione. Il corso è destinato a imprenditori, CEO, direttori commerciali, area manager, key account, responsabili marketing e HR business partner che coordinano agenti mono o plurimandatari, concessionari, punti vendita diretti e franchising. È ideale sia per aziende B2B che B2C che vogliono ampliare la copertura territoriale, standardizzare i processi di vendita, aumentare la marginalità e ridurre i costi di acquisizione cliente. Il percorso supporta start-up che stanno costruendo la prima forza vendita e organizzazioni mature che desiderano rifocalizzare la propria rete, ridefinire provvigioni, KPI e piani incentivo per sostenere ambiziosi programmi di crescita nazionale o internazionale.