Destinatari
La figura del venditore in azienda è un ruolo chiave: le sue competenze possono infatti influire sul successo dell'impresa.
Costruire e gestire una rete di vendita, tuttavia, non è facile: occorre applicare metodi di pianificazione, monitorare le performance dei venditori e migliorarne l'efficacia per aumentare vendite e fatturato.
Il corso sulla gestione della propria rete vendita si rivolge a imprenditori, direttori commerciali e direttori delle vendite che desiderano migliorare le modalità con cui agisce la propria rete di venditori.
ll percorso di formazione affronta in modalità teorica argomenti legati alla comunicazione, l'ascolto, l'empatia e prevede simulazioni per sviluppare in concreto le proprie capacità di vendita.
Obiettivi
Il corso fornisce informazioni e competenze necessarie per gestire al meglio la clientela. In particolare, al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
- Condurre una negoziazione di successo, governandone lo svolgimento
- Avere una chiara mappatura della sequenza di attività che compongono il processo di vendita
- Assumere leadership in trattativa
- Far emergere efficacemente le esigenze dei cluster di clientela e del cliente specifico
Programma
Di seguito una proposta degli argomenti che è possibile trattare:
- Introduzione: Le fasi della Vendita
- Come far emergere le esigenze del cliente
- Come porre le domande
- Le categorie delle domande e i percorsi logici
- I criteri per scegliere quali domande porre
- Gestire il cliente attraverso le domande
- Comunicare attraverso le domande: competenza e leadership
- La capacità di ascoltare
- L’analisi delle obiezioni
- Esercitazione 1: Simulazioni di trattativa per cluster di clientela
- Esercitazione 2: Role-Playing Game – Caccia alle esigenze
- Conclusioni e costruzione strategie declinate per cluster (categoria cliente)
La durata del corso che proponiamo è di 12 ore ed è tarata dul programma sopra esposto; la durata e gli argomenti proposti potranno essere calibrati alla luce delle esigenze dei partecipanti e delle specifiche caratteristiche dell'azienda.
Docenti
Fabio, Managing Partner e Amministratore Delegato di una società che, dal 1995, si occupa di progettazione, gestione ed espansione di reti commerciali e retail.
Ha seguito come consulente centinaia di progetti commerciali, lavorando - tra l'altro - per primari gruppi internazionali. Collaborando con le direzioni aziendali delle imprese clienti con un approccio estremamente pratico e mirato in modo deciso all’innalzamento delle performance commerciali.
Da 15 anni ha affiancato l'attività di formazione delle direzioni generali, di quelle commerciali e delle reti vendita.
Informazioni
Penta Formazione
Staff del corso
Fabio T. Docente
Consulente in ambito commerciale, specializzato in franchising e costruzione di reti vendita. Un approccio che ha come obiettivo il miglioramento del processo commerciale in azienda, di qualsiasi dimensione essa sia.